路边雪糕店怎么赚钱?一个简单的推广动作,每月增加7万销售额

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大家都知道雪糕是一个季节性的产品,主要的销售旺季是夏天,这些我们平常吃的几元钱的雪糕,他的利润大概也就1元钱左右,才1元利润的雪糕,怎么能做到每月7万的销售额呢?路边雪糕店怎么赚钱?一个简单的推广动作,每月增加7万销售额

下面我们开始分享这个雪糕的案例:

张总在自己家附近开了一家小型的雪糕批发店,雪糕店只有30平方左右,离主城区有5公里,周边有一些学校和工厂,每年的六月份的时候是销售旺季,每天的零售额有三四千,批发也有七八千左右。

别看一支雪糕只有一元的利润,因为量大,每天的销售额还是很可观的,但是,看似火爆的生意,却存在着很大的问题,前面已经说过,雪糕是一个季节性的生意,也只是在夏天的时候,才能做到这样的销售额,而到了冬天基本上就没有什么生意了。

所以,如果你做的是夏天的生意,你就要考虑到,必须在夏天赚到一年的收入才可以。

雪糕的销售旺季是每年的6月份到10月份,这段时间就是这门生意的高峰时间,接下来从10月底到次年的4、5月,基本上都是销售的淡季。

我们来看看这个时间段:

每年6月到10月是四个月的时间,而从10月底到次年4、5月,却有八个月的时间,如果在夏天赚不到一年的收入,其实这个生意就不划算了。

所以假设每天最高我们有4000元的销售额,而且连续4个月的时间都能保持这种状态的话,大概是48万的收入。如果平摊到一年时间,每个月是4万,按照25%的毛利,每个月毛利只剩下1万,在扣除房租水电人工成本之后,基本也就没得剩了。

而且请注意:

我们刚才是按照,每天都能够保持4000块钱的高峰销售额来进行计算的。张老板当时的情况是,三四千是每天的销售额最高峰,如果赶上下雨之类的天气不好的情况,每天的销售额还不到1000元。

所以看起来虽然这段时间生意还不错,但是其实张老板心里很焦虑,知道这个情况肯定不行。当你在看别人项目的时候,总觉得好像别人赚钱很容易,怎么自己就经营得那么苦逼呢?

其实每个人都有每个人的难处,每一个项目只有经营者自己才知道到底有多少困难,别人很难看透,也无法感同身受。

张老板也尝试了很多种方式去获取更多的客户,比如在门店周边做一些推广,或者让客户加微信转发朋友圈,就可以领取特价雪糕等这些方式。

但是其实一直都没有什么实际效果,都是停留在等客上门,看天吃饭的这个阶段,一直想要寻找突破口,却找不到发力点。

而且当地也不止他们这一家雪糕批发店,在周边5公里内还有两家竞争对手,一家是已经开了二三十年的老店,基本上周边的居民都知道这家人,老店的品种很多,当地居民都喜欢去这家人买雪糕。

还有另外一家是也开了五六年,品种和价格和张老板他们家差不多,但是那个位置比较好,处于一个街上的闹区,所以生意也比他好很多。

同时张老板的批发业务,由于产品的同质化严重,超市客户有几家批发商相互蚕食,一直都在打价格战,难以获得增长。甚至有些客户还发生了萎缩,批发的利润又很低,想要从这里寻找突破口还是比较困难。

所以张老板当时就是每天只能等着客户自己上门,看着天气吃饭,想突破却无从下手。

一、深入分析核心目标客户:

你可能会觉得张老板这种雪糕门店的客户,就是那些门店的过路客是不是?路过的时候,看到想吃雪糕就进来,买上一两根,买的雪糕也不贵,就几块钱,其实这种客户所贡献的实际价值是很低的。

其实张老板的真正高价值客户,是两类客单价相对比较高的客户群:

一种是喜欢买一些单价比较高的网红雪糕的年轻女性白领。另外一种就是带孩子的妈妈,一次性买多一点放在家里的冰箱。

第二种类型的客户,可能你一听就立刻唤起了童年回忆。在夏天的时候,很多妈妈经常会买一些雪糕,放在家里的冰箱。每天在冰箱里拿出一根雪糕吃,是很多小孩子夏天美好的回忆之一。

以前的小孩现在都长成了大人,甚至也了别人的父母。时代虽然不一样了,但是夏天里妈妈的爱却没有什么变化。妈妈们还是喜欢在家里的冰箱,多放一些雪糕,每天可以拿给孩子吃。你看着孩子开心的吃雪糕的样子,就是你小时候,你妈妈看你吃雪糕的样子。

所以你现在就明白了,张老板最大的销售额构成不是普通的过路散客,也不是靠那些高价的网红雪糕。店内近70%的销售额构成,都是带孩子的妈妈。也就是说,张老板的雪糕批发店核心目标客户是这些妈妈们。

二、识别关键目标客户,确定高价值客户

同时还有另一个信息点,虽然妈妈是最大的客户群,每次的订单成交额能够达到五六十元。但是很多年轻女性白领消费的网红雪糕,客单价差不多也能够达到四五十元。店内另一个主要的销售额贡献,就是这些网红雪糕。

两类客户群有什么共性?

从甜品市场的相关数据报告来看,对甜品的喜好和购买频率,一般女性是男性的两倍以上。李佳琦一天卖出60万只网红雪糕,他那几千万的粉丝里,绝大部分都是女性粉丝,也就是说网上这些网红雪糕绝大部分确实都是女孩子在买。

这几个看似不相关的背景因素,其实已经构成了一个重要的突破口。不知道你已经想到了没有,这些年轻的妈妈们其实也是普通的女孩子啊!其实所有的客户群都是可以高度重叠的。

三、目标客户共性重叠,发现关键营销突破口

为什么张老板之前做的活动一点都不吸引人?因为活动的思路不对呀,没有准确地分析目标客户,随便拿一款店里便宜的东西出来特价销售,你看这个能吸引人吗?

我们再来继续分析:

我们来看看这70%的妈妈客户,为什么这些妈妈们来买雪糕,客单价一般在五六十元?而年轻的女性白领,来买网红雪糕一单都是在四五十元?

因为如果妈妈们购买普通雪糕,五六十元就可以买挺多,如果是买同样数量的网红雪糕可能要买到一两百元,这个成本就很高了。

但是我们知道,妈妈们也是女孩子呀,他们肯定也喜欢这些网红雪糕,只是舍不得买而已。那我们将两者合并,用网红雪糕来吸引这些妈妈们可不可以?

当我们明确这个思路之后,再来看看去哪里找到这些妈妈客户?

6月份学校已经放假了,在学校附近引流是不可能了。但是我们还有很多这些培训班,或者课外兴趣班,我们去这些地方引流拓客如何?

四、根据目标客户生活路径,定义市场推广渠道

到这里你可能会想到,那是要跟培训班这些地方来合作吗?做商家联盟之类的活动吗?不需要,不要搞那么复杂。我们只要到这些机构附近,在送孩子上下学的时间发传单就可以。

可能你又会惊奇,甚至会对发传单这个事情觉得不屑,觉得这个解决方案太low了,现在谁还看传单呀?发了多少传单都是石沉大海,一点回应都没有,平时看到传单都是随手就丢掉了。

在这里我要纠正你这种思维,没有哪一种市场模式是绝对无效和落后的。

市场推广非常讲究人群,渠道,场景和方式。只要这些要素都匹配,就算是发传单同样也能达成非常好的效果。

你想想看,在大热天的下午去接孩子,在楼下收到一张传单,只要凭传单到隔壁街的雪糕批发店,就可以免费领取一只价值多少钱的网红雪糕。而且店内雪糕价格实惠,品种多达200多种,平时还能送货上门。你待会接完孩子,是不是有可能就会顺便兜过去看一下?

这种方式简单粗暴而且高效,哪里需要什么高大上的推广模式,只要人群,场景、渠道、方式得当,最简单的传单同样也能达到预期的市场效果。

现在客户已经引导到店了,客户到店之后张老板又给他发出50元的代金券,满60元可用一张5元券,总共给客户10张。客户就想着,来到来了,那就顺便买一些雪糕放在家里吧,所以立刻现场就用了一张5元券。客单价就立刻被提升在了60元左右。

剩下的9张代金券客户带了回去,过两天雪糕吃完了,想着手里还有代金券,就又回到这家店来复购了,于是复购率也获得了立刻的增长。

就这么一个看似简单的市场推广动作,在不断重复执行之后,张老板每天的销售额立刻发生了显著增长,每天的销售额增长了3000以上,平均每月可以增长出七八万的销售额。

简单背后的不简单,从这个项目你就能够深刻的理解,为什么要掌握商业的底层逻辑系统。最终的优化手法看起来似乎非常简单,但是这个结果并不是一个随便产生的结果。

是我们经过系统性的整体分析,从准确定位核心目标客户,到分析客户消费的动机原因,再到分析客户的心理背景,再推演到客户的分布位置和推广渠道。最终确定恰当的推广渠道和手法,设计准确的引流产品,才得到了这个最终这个看似非常简单,但有非常有效的市场推广模式。

从原来的看似无解的问题到后面如何高效设计活动,规划引流并且达成经营业绩突破一气呵成。这种清晰系统的逻辑思维方式,不仅适用于一家极其简单的小店,同样也可以适用于大公司大企业。

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原文地址:《路边雪糕店怎么赚钱?一个简单的推广动作,每月增加7万销售额》 发布于2020-03-20

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