商业模式的6大招式和成功案例分析以及设计的基本逻辑

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近年来,商业模式创新成为业界高度关注的热点。据统计,美国企业创新成功有60%是商业模式的创新!但创新商业模式,有时候只需要变化一下“交易结构”。

商业模式是关系到企业生存存亡、兴衰成败的大事,企业要想获得成功就必须从制定适合该企业的商业模式开始。

商业模式是什么,能帮企业解决什么问题?交易结构具体包括哪几点?如何判断一个企业商业模式的优劣?如何优化和设计企业商业模式?

一个企业商业模式设计的基本逻辑涉及九个要素:

1、定位细分市场

必须清楚的确定企业为谁提供服务?这些群体中谁是企业最重要的客户?不同客户群体的收益有本质区别,不同客户群体需要通过不同的分销渠道来获得产品获服务。

2、确定能为客户提供的价值服务

确定企业为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。企业向客户传递什么核心价值?能够帮助客户解决什么难题?能够满足客户哪些需求?

3、销售和营销

通过哪些渠道接触到客户?哪些渠道成本收益最好?

4、构建客户关系

客户关系是指公司同其消费者群体之间所建立的联系,常见客户关系的类型:简单的买卖型,战略合作型,线上线下互动型,社区型,合伙型。

5、收入模式

如何赚钱?什么样的产品或服务让客户愿意付费?客户如何支付费用?每个收入来源占总收入的比例是多少,持续性如何?

6、有哪些核心资源?

公司执行其商业模式所需的能力和资格。核心资源的四种类型:实体资产、知识资产、人力资源、金融资产。

7、确定主营业务

主营业务是指用来确保商业模式正常运行,企业必须做的最重要的事情。

8、确定合作伙伴

商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。

9、设计成本结构

成本结构是指运营一个商业模式所引发等各种费用的总和。什么是企业商业模式中最重要的固有成本?哪些核心资源花费最多?哪些关键业务花费最多?

最近几年,商业模式创新风起云涌,任何新的做法都与商业模式有关。比如:共享经济、共享单车、农村电商、社区服务等。

其实,对于商业模式,我们要关注以下问题:

1、商业模式是什么?

2、商业模式能帮企业解决什么问题?

3、如何描述企业商业模式?

4、企业商业模式好不好?怎么看一个企业商业模式的优劣?

5、如何优化和设计企业商业模式?

6、企业商业模式与企业定位、股权、文化有什么关系?

这些都是关于商业模式我们需要了解的内容。

好的商业模式,交易结构很重要。一般有以下两个特征:

一是企业自身很强大,焦点企业具备可持续盈利的能力;

二是与企业合作的利益相关者实力都很强。

同时,商业模式的创新会带来两个结果:

一是带来指数级增长。跟旧的模式相比,增长速度会更快;

二是黑洞效应。能把原来旧模式里的利益相关者都吸引到新的模式。

新的模式能够对旧模式实现替代。整个连接在一起,就能实现行业的升级。

因此,商业模式,就是通过设计焦点企业与利益相关者的交易结构,实现价值提升、成本节约、增长加速三个方向。

交易结构具体包括以下几点:

1、跟谁交易?也就是利益相关者是谁?包括客户、伙伴、竞争对手等。

2、交易什么?你的活动环节和资源能力是什么?

3、怎么交易?责、权、利配置。

4、如何定价?收入、支出、时点……

当我们在看企业商业模式时,基本是这么一个框架。

商业模式有大变革,也有微设计。其实对于商业模式来说,不需要追求太大的变化,有可能只需要通过一个点就能产生巨大的好处。

商业模式大变革,主要涉及交易结构的两个问题:

跟谁交易(交易主体)? 交易什么(交易内容)?

改变利益相关者、活动环节和资源能力,都属于商业模式大变革的内容。

1、利益相关者

针对利益相关者,我们可以通过增加/减少/拆分/聚合/选择/改变利益相关者,实现我们的商业模式变化。

2、活动环节

活动环节包括切割重组、碎片聚合、去中间化再中间化等过程。有些行业它的渠道、链条很多,这是可以通过商业模式加技术制造来缩短的。

3、资源能力

资源能力可以通过新的商业模式来设计,让企业的资源能力创造更大价值。

越是传统的行业,越有机会实现迭代。

1、消费升级;

2、资本推动;

3、技术变革。

由于消费升级、资本力量、技术变革这三个力量的推动,一个好的商业模式,用不了几年又得进行改变。单一的模式,容易被这几个力量所制约,所以,对模式进行进化迭代很重要。

每一个模式都有自己的特点,难以直接套用到自己的企业,但是,我们是可以去理解整个商业模式背后的逻辑的。综合考虑外部的环境、内部的结构、技术等,才能把一个商业模式看得透彻些,不至于掉进坑里。

商业模式六式及案例分析

第一式:杀手式

隐性核心需求,精准的目标客户

首先要选择和定义精准目标客户,最怕的一句话就是老少皆宜,产品或服务谁都适合。企业刚开始发展时,需要找一些精准的客户群切入,这样企业承担风险会非常小,成本也越低,收入扩张速度越快,反之亦然。

案例:凡客诚品满足了“懒男人”的隐性核心需求,货到先试穿,再付款;分众传媒满足了企业主“能让消费者广告强制收看”的隐性核心需求;王老吉满足了老百姓爱上火的隐性核心需求,她们都是成功的企业。

第二式:盈利倍增

盈利是企业生存和发展的基础,盈利倍增是企业更快发展的主要途径和推动力,同时帮助企业不断拉开与竞争对手之间的距离。应着重以下几个阶段:

第一、盈利产品的重组和改变,通过不同产品和产品组合赚钱。

第二、盈利环节的重组和改变,脱离产品而重点关注盈利的时间点,阶段,环节等。

第三、利润扩张阶梯,重点是已经抛开产品、盈利时间点和运营模式,而在盈利模式上进行突破性的创新,达到盈利倍增的顶峰。

案例:麦当劳通过汉堡这个“开门性产品”,带动薯条、可乐的销售,最终通过房地产盈利;清华紫光通过赠送“红外线检测仪”给各国家机关、学校,从而带动其他IT产品的销售;腾讯QQ通过即时通讯软件这个“开门性产品”获得海量用户群,赚取其他增值业务收益。

第三式:革命性降低成本

如果企业的成本下降20%,那是优化流程,提升效率的结果。而在商业模式层面谈的成本降低不是20%的下降,而是彻底去除成本或者是将成本降低到只剩20%,这样才称为革命性,同时,客户满意度却并不下降。

案例:85度C咖啡带来“咖啡可以打包带走”的概念,革命性地降低了咖啡厅昂贵的店面装修成本,打败了星巴克;如家酒店没有豪华的大堂,没有昂贵的娱乐会议设施,但房间的档次不降低,成立4年即成功登陆纳斯达克;ITAT由于“双零模式”成本革命性降低,获得蓝山中国5000万美元的风险投资,这是她的成功之处,由于运营的问题最终倒闭,这是后话,当然也值得我们企业家深刻反思。

第四式:自我可复制性

如何成功的复制自己,突破自身成长瓶颈,比如人才,资金。当然遇到瓶颈是企业成长的必然,突破瓶颈就自然而然的实现了企业的成长与发展。

在商业模式设计层面,关键是我们能否事先发现瓶颈,然后提前采取有效的模式避免或突破潜在的瓶颈,这是企业的关键能力,它决定了我们的商业模式能走多远,我们的企业能走多快。

案例:美国阿波罗凤凰城大学通过网络教育降低了对老师的依赖,实现标准化,可复制,已成功上市;戴尔电脑通过标准化操作流程,实现全球PC行业直销领跑;西班牙时尚女装ZARA,生产销售方面实现大规模个性化,服装一周下架,因为未及时购买,让消费者大呼后悔,ZARA受全球时尚女性追捧;携程网“鼠标+水泥”的模式获得巨大成功。

第五式:控制力和定价权

有了控制力就有了高进入门槛,就意味着有了定价权,而定价权意味着高利润和可持续利润。既然是一个企业的核心资源,就应该具有独占性,其他企业在相当长时间内很难拥有,即使知道这样的核心资源,也没有能力在短时间内建立。

这种资源可能是先天性,也可能是后天建立,可能是与生俱来,也可能是通过并购整合获得的。

案例:东阿阿胶控制了全国90%的驴养殖和东阿水,阿胶和驴胶成份类似,价格却远远把驴胶甩在了后面,让九芝堂懊恼不已;分众传媒控制了全国80%以上高端楼宇的电梯广告悬挂权,成功实现了同行业的控制力与定价权,让后来者无法居上,望尘莫及;百丽拥有全国高端商场里80%的女鞋卖场,及中国女鞋前4位的自有品牌,30个国际知名品牌的经营权,成为行业的翘楚;“美国孟山都”在转基因种子市场,是全球垄断巨头,全世界超过90%的转基因种子,都使用它的专利。

第六式:系统性的价值链

主要围绕着企业自身展开,作为完整的商业模式设计,不得不考虑整个生态系统的价值链。

我们可以通过系统性价值链的整合,进一步提升商业模式的竞争力和独特性。

案例:苏宁电器因为拥有供应、库存、物流、销售、服务、房地产等一体化系统性价值链,形成对供应商的超低进价,同时又为消费者带来实惠,成为深圳中小版的龙头股。

在这个变化迅速的时代,任何商业模式都面临迭代升级,只有不断创新,才能使企业长久不衰!

成功的企业需要构筑三大系统:产品思维、团队思维、客户思维!

因为成功的企业家必备的三大思维:产品思维、团队思维、客户思维!

产品思维解决的是如何赚钱(商业模式)的问题(卖什么、怎么卖、在哪里卖);

团队思维解决的是如何分钱(分配机制)的问题(人,薪酬,考核,晋升,愿景,规则);

客户思维解决的是如何收钱(营销模式)的问题(不能靠能人,也不能靠神人,要靠业务流程) ;

真正的老板需要的是全局的系统思维能力,不但要学会如何赚钱、更要学会如何分钱,更重要的是要学会如何把钱收回来!

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原文地址:《商业模式的6大招式和成功案例分析以及设计的基本逻辑》 发布于2020-02-21

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