5大成功的商业模式以及10大商业模式的详细解析

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向前看20年,当时有多少实力雄厚的公司霸占着行业的主导地位,例如:摩托罗拉、诺基亚、武富士、柯达、雷曼兄弟等等,在经历了数十年的成功经营后如今却已经销声匿迹。

特别印象深刻的是诺基亚,几乎在任何场所都能听到诺基亚特定的铃声。在我们那个时候,诺基亚是可是身份的象征,如今却沦落到了“老年机”的行列,字体大,按键方便。

如果站在商业模式角度分析,这些公司都没能及时的调整他们的商业模式来适应新的环境变化,而是满足于昔日的辉煌。

商业模式是不断创新的,它没有固定的模式恒久不变,要不断尝试把商业模式套用在所没涉及过的行业中或者从没用过的环境中。

首先我们来分析一下腾讯、阿里巴巴、携程、百度、华为的商业模式,让你对商业模式有个更深的了解。

腾讯

从产业价值链定位来看,抓住互联网对人们生活方式的改变形成新的业态的机遇,通过建立中国规模最大的网络社区“为用户提供一站式在线生活服务”,通过影响人们的生活方式嵌入主营业务。

盈利模式:在一个巨大的便捷沟通平台上影响和改变数以亿计网民的沟通方式和生活习惯,并借助这种影响嵌入各类增值服务。

创新性:借互联网对人们生活方式改变之力切入市场,通过免费的方式提供基础服务而将增值服务作为价值输出和盈利来源的实现方式。

阿里巴巴

从产业价值链定位来看,抓住互联网与企业营销相结合的机遇,将电子商务业务主要集中于B2B的信息流,为所有人创造便捷的网上交易渠道。

盈利模式:通过在自己的网站上向国内外供应商提供展示空间以换取固定报酬,将展示空间的信息流转变为强大的收入流并强调增值服务。

创新性:通过互联网向客户提供国内外分销渠道和市场机会,使中小企业降低对传统市场中主要客户的依赖及营销等费用并从互联网中获益。

携程

从产业价值链定位来看,抓住互联网与传统旅行业相结合的机遇,力求扮演航空公司和酒店的“渠道商”角色,以发放会员卡吸纳目标商务客户、依赖庞大的电话呼叫中心作预定服务等方式将机票、酒店预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务作为核心业务。

盈利模式:通过与全国各地众多酒店、各大航空公司合作以规模采购大量降低成本,同时通过消费者在网上订客房、机票积累客流,客流越多携程的议价能力越强其成本就越低,客流就会更多,最终形成良性增长的盈利模式。

创新性:立足于传统旅行服务公司的盈利模式,主要通过“互联网+呼叫中心”完成一个中介的任务,用IT和互联网技术将盈利水平无限放大,成为“鼠标+水泥”模式的典范。

百度

从产业价值链定位来看,力求“让人们最便捷地获取信息,找到所求”,为网民提供基于搜索引擎的系列产品与服务,全面覆盖了中文网络世界所有的搜索需求。

盈利模式:采用以效果付费的网络推广方式实现营收。

创新性:借助超大流量的平台优势,联合所有优质的各类网站建立了世界上最大的网络联盟,使各类企业的搜索推广、品牌营销的价值、覆盖面均大面积提升,并从中扩大盈利来源。

华为

从产业价值链定位来看,以客户需求为驱动,定位为通讯设备领域的系统集成服务商与量产型公司,为客户提供有竞争力的端到端通信解决方案,并围绕通讯设备领域的整个产品生命周期形成完整的产品线。

盈利模式:主要依靠整个通讯产品的整个产品生命周期赚钱。

创新性:凭借通讯设备领域整个产品生命周期上完整的产品线的营收,以牺牲暂时的亏损为代价将投入市场的新产品按两三年后量产的模型定价,利用企业规模效益、低耗与高效的供应链管理、非核心环节外包、流程优化等方法挖掘出的成本优势挤垮或有效扼制国内竞争对手,并利用研发低成本优势快速抢夺国际市场份额,打压在成本上处于劣势的西方竞争对手,形成著名的“华为优势”。

对上述商业模式进行梳理不难发现:

第一,从年代的角度来看呈现出“两端少、中间多”的格局,所涉及的企业实现了持续经营并具有较强的盈利能力和一定的体量。

第二,可进一步划归为“基于技术突破与创新”和“主要依托产业价值链融合与分解”两类,并在不同的领域与产业价值链条上做出了不同程度的创新。

这表明,成功的商业模式非常一样而又非常不一样。非常一样的是创新性地将内部资源、外部环境、盈利模式与经营机制等有机结合,不断提升自身的盈利性、协调性、价值、风险控制能力、持续发展能力与行业地位等。

非常不一样的是在一定条件、一定环境下的成功,更多的具有个性,不能简单地拷贝或复制,而且必须通过不断修正才能保持企业持久的生命力。借鉴基础上的创新永远是商业模式中商业智慧的核心价值。

那么接下来我将会为大家解析市场的10大商业模式

1、附加商业模式

当核心产品价格低下时,会通过附加产品使总体价格上升的商业模式。客户极低的价格购买核心产品,但是为了满足具体需求还需要另外购买其他产品,最终花费的价钱要比预期的多,而商户也从中收取更大的利益。

例如:装修行业就是一个附加商业模式,前期的报价定方案,后期的增加项目及改动项目来使整体价格上涨。

附加商业模式已经存在很多年了,特别是服务行业,通过提供特殊服务和附加产品,充分利用客户花更多钱的意愿是符合逻辑的。

旅游业也广泛使用附加商业模式,因为竞争激烈所以通过极低的价格吸引顾客,然后在旅游过程中销售贵宾客房、饮料、特殊活动、景点购物来提升整体利润。

确保这个模式的良好运行的前提是,客户能够先选择一个基础产品,然后增加一些客户对其价格敏感度较低的可选产品。最初,客户会在包括价格的理性标准基础上做决定,后来就会变成了以情感为动机的购买模式了。一旦你在高铁列车上饿了,就不在乎列车上的快餐比饭店贵多少钱。前段时间从山东出差回来,在高铁上买了一份快餐89,贵吗?很贵,但是确实是饿了,最后还是买了一份。

2、试用商业模式

这个商业模式描述的是个人或者组织团体之间进行不同种类的产品和服务的交换。

例如:在大型商场,商家为了促销新品上市,会免费准备一定数量的免费试用品,让客户体验产品的效果,从而用口碑打开新品市场。通过为潜在的新客户介绍某种产品,试用模式就能为产品宣传起到一定作用。

3、交叉商业模式

交叉商业模式跟附加商业模式不同,但又有相似之处,交叉商业模式的目的是开发现有的客户关系来销售更多的产品。

例如加油站,很简单的例子,在加油站内不仅仅可以加油,还可以购买跟汽油无关紧要的产品,例如烟、酒、饮料等。

交叉商业模式的优点是已经建立起来的安全感,让客户能够充分的相信,从而当客户消费其他产品时,能够让客户达到很高的满意度。

4、众筹商业模式

众筹模式就是把一个项目所需要的资金,分一大部分外包给大众。

通过媒体等方式把项目分享给大众,引起大家对项目的兴趣和关注,从而吸引支持者投资资金。作为回报,支持者会得到该项目的报酬,或者附加的专项收益,例如定期分红。

5、众包商业模式

众包模式是把一项任务外包给外围的执行者去完成,他们通常以公开的方式输送任务。众包的目的是在不增加费用的前提下更有效的解决问题。

众包也应用于企业为了找出更多更好的创意而发起投稿活动,参与者可以在完成任务后得到一笔可观的金钱报酬,而企业不只是得到创意文案,还可以得到大众对产品的喜好等更加广泛的信息,更是省下了时间、人员增加等成本。

众包模式也非常适用于找出更多关于客户想要和喜好的新产品的信息。

现网络时代中也是常见众包模式,很多外卖O2O也采用了众包模式,当有顾客订餐时会通过手机定位把外卖送餐业务发送到抢到该订单的跑腿员手机APP平台,跑腿员完成任务就可以得到报酬。

6、会员制商业模式

会员制模式于客户建立长期关系,通过奖励特殊产品或者折扣金额来培养客户的忠诚度。要想保持这种忠诚度需要商家提供的价值超出产品的价值。

发放会员卡是目前最为常用的保持顾客忠诚度的手段,而注册会员卡时顾客提供的身份信息能让商家更好的对顾客进行附加服务。例如节假日时送上美好祝福,生日时提供精美礼品等。

保持顾客的忠诚度光提供附加服务是不够的,同时要设计出顾客理性消费的需求,要利用心理效应,顾客常常会受到寻找优惠的本能刺激,实际上顾客往往消费的要比预想的要多。

另外这个模式的另一个优点是能为企业带来重要的客户数据,能够获得顾客的消费行为记录,这为以后进行分析提供巨大的帮助。

电商企业还可以选择把减免金额直接于顾客的账户挂钩,当顾客购买时折扣就自动生效,也可以会员返点的模式,当顾客消费了一定的金额就会给予一定的代金卷,等下次顾客再购买时就可以用代金券抵现金实用。

例如沃尔玛会员超市、美国的美乐家超市都是使用的会员制模式,只有办理了会员才可以在该超市消费,而超市通过积分抵现金等形式黏住了大批的忠诚顾客。

这个模式适用于很多情况,实际上,客户忠诚度已经变得必不可少,企业长期成功的基础就是以顾客为中心的。鉴于大多数行业的竞争越来越激烈,赢得顾客的忠诚度无疑是一个最好的销售渠道。

7、数字化的商业模式

数字化商业模式就是把现有产品或服务转化成一个数字体,它的优势就是省去了中间商,降低费用,配送更合理。

例如在线视频电影、视频教学等,用户支付了不多的费用就可以在线观看。与大多数商业模式比较,数字化模式包含了近几十年来的主流技术、社会经济的发展和进步。

倒退20年前,当时的人们观看电影依赖的是购买录像带、CD或者磁带,这在现时代是不可想象的。

另一个例子是现时代的教学模式也推出了网络在线教学,网络在线考试,通过网络就可以拿到所需要的认证。而这个网络教学模式也为偏远地区的人们提供了很多帮助,也为工作繁忙的年轻人提供了自己选择学习的便利。

数字化模式是一个非常有前景的商业模式,越来越会被广泛应用。特别是互联网企业很难避免数字化。

8、直销的商业模式

直销模式是一家公司的产品是由该生产商直接销售,而不是通过代理商、渠道商、零售店再销售出去。通过这一模式生产商能够保证更高的利润的同时让消费者花费更少的费用。而且还能促进与消费者之间的体验,从而帮助公司更好的了解消费者的需求变化,改进产品。

传统模式:生产商—中间商—经销商—零售店—顾客

直销模式:生产商—顾客

直销模式是非常广泛的,而且在与顾客完成整个销售过程中能达到两个目的:

1、可以密切关注顾客,追踪他们不断变化的需求。

2、可以优化销售、营销、生产和其他部门之间的内部协调。

9、电子商务模式

电子商务模式是把传统的产品与服务通过网络渠道在线进行销售,省去了实体店及运营的成本费用。消费者可以在不同的产品之间比较比在实体店之间比较更加节省时间,并且以更低的价格购买。

电子商务是随着电脑的广泛普及而出现的。

不过电子商务也存在一个很大的缺陷,就是购买者在购买的时候不能直接的体验虚拟物品,这种缺陷必须要通过把各种益处都尽可能清楚的展现给消费者予以弥补,要保证客户不满意时能够退货换货。

互联网是延伸的发展,电子商务也能作为一个补充销售渠道,通过这一渠道,数字化产品的好处就能充分得到挖掘。

电子商务具有无穷的潜力,电子商务的出现重新定义了购物。近年来比较火的外卖O2O就是电子商务的延伸。

10、体验式的销售模式

在体验销售模式中一个产品或者服务的价值会因为提供了体验的机会而增加。例如近年来比较流行的VR眼镜,因刚上市时缺乏消费者对其的认可,所以通过让消费者体验的方式把价值释放出来。

体验销售模式被广泛应用到任何的行业,很多公司通过让顾客体验,塑造自身产品的价值,让顾客区分与竞争对手的差别。

美国星巴克咖啡是一个很好的例子,除了为顾客提供多种咖啡、茶、点心等之外,还为顾客提供一系列的附加服务。例如:免费的WIFI、轻松的音乐、舒适的座椅及环境,通过采用让顾客自己体验,从而增加顾客的黏性度,导致名声也越来越大,客户忠诚度也越来越高,收入也是不断增加。

体验销售模式也被利用在饮品经销商中,当一个品牌的饮品刚刚上市时,为了让顾客得到认可,经销商都会跟餐厅、超市等协商,免费为这些终端销售商提供产品,等卖完之后再结款。终端销售商因为没有前期投资费用,又能增加销售商品很愿意合作,而经销商们就是利用这种体验销售模式快速的打开市场。

没有最好的模式,只有最适合的模式。

企业目前有三种模式

1、OEM模式:永远利润最低。

2、ODM模式=OEM 出设计,但没有自己的品牌。

3、OBM模式:品牌运营模式。

目前企业之间的竞争已不再是简单的产品层级的竞争而是商业模式的竞争。企业必须根据自身的资源与禀赋、结合外部环境,选择一个适合自身发展的商业模式,并且随着客观环境的变化不断加以创新,获得持续的竞争优势与核心竞争力。

简而言之,商业模式就是企业创造营收与利润的手段和方法。尽管这在概念上并没什么惊人之处,但每一个商业模式创新却成为人们关注的焦点。这不仅因为在某一行业,由于商业模式不同而使企业的价值与盈利能力有天壤之别,更是因为基于某种创意所形成的商业模式创新,不仅颠覆了传统的盈利模式或发展模式,还成为引领行业发展方向的决定性因素。

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原文地址:《5大成功的商业模式以及10大商业模式的详细解析》 发布于2020-02-21

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