6大裂变商业模式剖析和盈利的商业模式所具备的6个条件

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如今,许多创业型/中小型公司的领导者,都在流量获取方面存在着不同程度的焦虑。

从传统互联网时代,到移动互联网时代,流量始终是商战中不变的核心诉求。对于大多数商业巨头来说,要完成企业的阶段性营销目标,往往只需找来一位符合品牌调性的流量明星代言,即可手到擒来般地跳入流量池中恣意瓜分。

6大裂变商业模式剖析和盈利的商业模式所具备的6个条件

但是,对于没有足够资本采取这些直接引流方式的企业来说,什么才是适合自己的获客之道呢?

裂变营销就是其中首屈一指的优先级选择。

移动互联网时代的裂变营销,是指传播个体通过在社群中发布一个含有诱饵的内容,引发用户争相传播,从而达到一个用户带动身边N个用户的目的。很多人说我不够熟悉裂变营销。或许你对这个名词不够熟悉,但你的日常生活其实早已处在了裂变营销的影响之中。

低级的裂变模式是卖产品或者服务,高级的裂变模式是卖商业模式,价值巨大。从以下三步来分析:

第一步、模式

其中的核心是:设计商业模式,营销模式,利益分配模式,分名分利,分得狠,才能吸引更多同频共振的人来一起参与。

第二步、模版

很多人商业模式利益分配做好但是裂变不开,如何裂变,真正裂变开,必须让每一个竞争对手都要用最轻松的代价,获得最大收益。

第三步、发动

互联网是一个美好的平台,在这个平台中可以快速整合平台资源,你可以什么都没有,但是如果学会借就会迅速借来很多的资源,借来势能,能帮你的事业迅速做大。

大家每个人做事不要活在自己的世界里,不要自以为是,不要总是条件反射总是惯性思考,自己有什么,没什么,什么能做,什么不能做,打破自己的思维惯性,敢往大处想才能借到大势,才能借到更多资源,才能让自己的事业更轻松的做成功。

微信互联网激活了社群经济,在相互熟悉,信任之后就有可能产生合作,非常重要一点所有的合作一定200%站在对方的角度考虑才容易获得成功,不然很容易错失机会。

越分享,越成功,设计出对方无法拒绝的成交主张,同时让对方看到你的真诚,产生合作是很顺其自然的一件事。

传统的营销模式就是砸钱做营销,透过商业模式的本质,我们发现让用户看到价值而实现成交才是营销的终极目标,因此最好的营销就是用最低的成本实现最大的成交价值。

一、五大交易原理

1、客户需求优先原理:将客户需求放在自己的需求之前,爱上客户而非爱自己的产品或公司。

2、物超所值原理:让成交主张无法抗拒:

(1)渗透到客户的梦想里

(2)培养客户消费的习惯

(3)教给客户消费的知识

(4)告诉客户享受产品

(5)让客户认可产品

3、建立信任的原理:预先体验结果+免费+不求回报+不断体验交往结果与状态,考虑给什么而非说什么+每一次的成交都是积极的经历+每一次恒叫只赚该赚的1%+让每次成交主张都无可拒绝。

4、消除风险原理

(1)财务风险——起始成本及话费+交易不成的财务损失。

(2)感情风险——购买或承诺失败或未达理想效果。

(3)效果风险——提供的好处是否对客户产生实在的影响?这种影响是否可以测量评估?

5、后端获利原理:初期以降低利润的方式赢得客户并在后期获取利益。

二、两大销售步骤

1、开发广义渠道+开发咨询客户+开发首次客户+开发回头客+众生客户开发。

2、潜在客户名单: 客户推荐+购买+分成合作+免费合作。

三、五大成交要素

1、产品

塑造价值与结果:给产品塑造价值+G奥苏客户所不知道的背景知识+告诉顾客如何更有效享受产品和服务+强调产品给客户带来的结果。

卖稀缺性:

接受固定的名额—–稀缺性造成一种失去的感觉

卖紧迫感:

例如:时间有限:15号以后停止招生

紧迫感和稀缺性相关,用以应对人心的拖延,给他不拖延的理由,不是编造假话而是实实在在的做。

送货条款:现场提货最有吸引力

2、价格

在别人认识到你的产品和服务的价值之前,你不应该谈价格。价格是传递价值的标尺,最好的销售就是把客户脑海中的疑问一 一解答,如果要卖的便宜,必须有合理的理由使人相信,初期以降低利润的方式赢得客户,并在后期获取收益。

3、促销特别措施

给予赠品:配合核心产品,目的是帮助客户轻松采取行动产生结果,即使是赠品也需要塑造价值,价值是需要真实的,而非编造的,不要只赠送一个赠品,至少2~3个,卖不掉的东西不要送,最大威力是和零风险承诺相结合。

支付条款:一次性支付现金会“扼杀”你成交的机会。让对方采取的行动要跟你们之间的新人程度相匹配,把对别人的要求台阶化,把目标分阶段,信任是你成交的“重要货币”,分期付款、边收益边付款、边受益后付款。

零风险承诺:聚焦+清晰度+肯定性暗示语言

各种应用:30天退款+60天退款+90天退款

4、人员素质:增强您员工的销售技能。

5、解释原因:为什么稀缺、紧迫、送赠品、价格高或低、零风险如此慷慨,都需要给对方一个理由。

四、七种基本方法

1、借力广义渠道

2、先寄邮件:信函中有很多优惠条件+SPIN问题策略+ 大部分电话是为获得见面。

3、电话:态度开心+表示了解需求+若不方便另约时间+不只卖东西,要提供咨询建议+给专业指导+要设法引导行动(该做什么何时做及如何做),目的是满足他的需求。

4、网上销售三件事:产品+网站+链接,标题很关键:逗留理由,虚拟社区:与客户互动分享。

5、易货交易:三方交易:更易成交;成为中介人:杠杠操作。

6、联系旧客户:旧客户停止购买的原因——发生了和你无关的事情+与你出现过不愉快+情况有变他们无法从你的产品获益,步骤:重新联系了解他们很久没关顾的原因+真诚询问有哪些不够好或做错的地方+针对原因进行弥补采取措施。技巧: 附带红利(直接附上一张代币券)等。

7、其他:广告+活动信息+公关宣传。

对于一个企业的经营来讲,关于商业模式,我们经常听到一句话,方向比努力更重要。跟太极是一个道理,如果我们的方向错了,越是努力我们反而可能离目标会越远。也就是说商业模式关乎一家企业在面向未来的发展方向性的问题,这非常核心的一个原点和基点。

接下来跟大家跟大家分享一下,高级的裂变营销模式:商业模式。

有人说,没有好的商业模式,即使再好的产品和技术,包括再好的品牌,最终都会消亡。这样说是否过分夸大了商业模式的重要性?同样地,是否也会为了讲商业模式的重要,而去贬低其他事物呢?

实际上是一个道理,我们讲商业模式如果是道的话,那么我们的产品、技术、品牌、销售就是术,两者是相辅相成的,两者是辩证统一的。好的商业模式需要配合强执行力、快速的品牌建设、精准的产品设计等。

因此,我们需要一分为二来看:对于商业模式应该在产品、技术、品牌、销售的重视程度上,更加去重视我们的企业商业模式。

商业模式是任何企业经营的边界。为什么讲商业模式是方向、是原点、是基石,如果你的边界找错了,那么你实际上做的事情可以讲从今天看你五年后,一定是徒劳无功的。好的商业模式必须具备以下六式:

第一,目标客户。所有优秀的商业模式一定是抓住了其目标客户的隐性核心需求。很多创业伙伴经常容易犯的一个错误是,他们只锁定了目标人群,但并没有深入到用户群体客户素描核心的画面,也就是我们所说的应用场景。

第二,收益倍增。现在很多创业者认为一个好的 idea 就决定了一切,实际上并不是。在如今大家的想法都趋同的环境下,你的商业模式如何能够脱颖而出呢?如果今年要实现 200%于去年的收益,明年还要 200%于今年,这一定是通过你所采取的商业模式中盈利模型的重组和创新才能够得到。

第三,思考革命性降低成本。真正好的商业模式不光是收益倍增了,还想着成本要革命性降低。同样道理,成本革命性降低,并不是指去把员工的工资降一降,把日常的运营成本降一降,把该发的年终奖扣一扣。当初建立商业模式时必须运用倍增的思路。

第四,可复制性。如果一个企业可以被称之为企业,是一定可以怎么样?——复制自己,不断增长。 但更核心的一点就是要去想如何在复制自己的同时,另别人复制不了你。 如果你能做到这一点,那么离你成为独角兽就不远了。

第五,控制力与定价权。 真正优秀的商业模式不光让竞争对手进不来,让大的产业资本进不来,还需要对客户实施控制力与定价权。

第六,系统性价值链。 首先一定要具备平台思维,再从平台思维一定要具备生态思维,现在顶级的、顶尖的大佬们都在构筑系统性价值链,即一个生态思维。小米生态、BAT 各种生态,都是在做布局。

针对这六式,总结了几个目前比较好的盈利商业模式:

一、免费模式:开始给顾客免费体验,降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目,使顾客有舒适、愉悦的心理感受。

1、顾客不买产品,不是因为他们不想买,而是他们不够了解你、信任你,因为你的门槛太高了。先让他免费进入,了解,认同,才能购买、成交。

2、开始免费,后来收费!让人一步,一步,一步走进去,再也走不出来。

二、复制模式:文化层次低的企业复制的只是产品的功能,高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。

例:ZARA既无工厂,又无设计师,一年600亿营业额,成功在复制。

1、复制一线品牌的方式:

1)面料

2)设计

3)销售模式(如LV制造产品短缺的饥饿销售法)

4)选择店面的方式及大小

5)选址地址(就开在LV边上)

2、复制中端产品:

1)工具化制造:一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造。

2)中端产品的价格。

综上,ZRAR不是简单的复制,它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品。

3、中小企业就是靠复制的。

大企业才去搞研发。消灭研发,最好把生产也消灭掉。这两者的利润永远是最低的。例:美特斯邦威把生产、设计全去掉了,买设计。

中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上,集中所有资源打歼灭战,做最有杀伤力的事情,产生最大回报。例:蒙牛起步时设备租赁,营业额做大了,还是租赁设备。牛根生说:要把所有的资金聚焦在品牌营销上。

三、第三方支付模式:

即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用,而顾客是免费的。

例:观众看电视剧免费,广告商赞助电视剧,属第三方支付。

例:谷歌、百度:所有上网、搜索都是免费的,谁来支付这个钱呢?企业、广告商。

例:家乐福超市价格最低,超市并不挣钱,它是战略是用低价扩大人流量。家乐福的利润来自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润。

观点:没钱就是脑瓜不够灵活。如何借力使力,用他人的钱做自己的事情,才是高手。

四、直销模式:

1、 方式:电话、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略(安利、雅芳等)、电视直销

2、 未来的10年,70%的中端全部会被直销所消灭。未来的20年,80%-90%的中端全部会被消灭。

3、 安利公司:人海战略,“妈咪-小姐”模式。经理就是妈咪,业务员就是小姐。“小姐”没有工资。但是这种企业的管理难度非常高,你必须有忽悠和洗脑能力。

4、 会议营销:所有的行业都可以用。只要你敢用,保管业绩猛涨。一次性以最快的速度成交最多顾客。有三、四个人签单,就有一种带动性,其他人就会跟上。现场的磁场来推动你,你不得不报名。

5、 网络:杀伤力最强。网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖。它是未来的趋势。 (电话销售极难管理,建议不采用)

6、 另一个趋势:很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到小区里。因为交通、物流的成本太大。

7、 凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化,其他服装很难标准化。无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心。

五、渠道模式:

1、企业有三个无形资产:人、品牌、渠道。

2、渠道就是现金流,就是利润。你可以不向银行贷款,但你不要忘了向渠道融资。因为它有无限的融资功能。

例:农夫山泉的品牌营销战略绝对是娃哈哈的几倍,但是娃哈哈干得好的是渠道。它与供应商形成了长期的战略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好,可以占领顾客的心智,但是中间商就是不卖你。

3、渠道招商方法:

1)先做样板市场

2)广告造势

3)参加广交会

4)邀请优质客户

5)举办招商大会

6)制造大品牌形象

4、借渠道方法:

借另外一个公司的渠道合作,代销自己公司的产品。越是客户端共同的渠道,越容易整合。又叫绑大款模式。

裂变营销模式创新流程既是一个严密的逻辑分析过程,又是一个开阔思维创造的过程。严密的逻辑是基于环境和竞争的分析采取决策,而开阔思维创造则是不囿于现有的竞争局限,善于创新、善于变化。

1、洞察行业的发展变化

了解行业的发展概况、竞争环境,研究市场潜力、行业周期以及市场集中度,洞察企业在行业中的地位和产业价值链环节,探寻行业发展趋势,寻找成长空间。

2、洞察顾客需求

划出目标顾客范围,研究谁才是和企业计划相匹配的目标顾客,这些目标的偏好如何变化,有无尚未满足的需求,是否需要创造需求;研究竞争企业产品或服务是否满足了顾客需求,竞争企业营销模式成功的关键点在哪里,他们的不足或者盲点在哪里;根据洞察的结果,进行顾客重新定义,探讨如何为顾客价值增值、如何让顾客首先选择你。

3、重新定义产品提供内容

根据目标顾客的需求,探寻改变产品的提供内容,改变满足顾客需求的实现方式。

4、创新市场

研究现有市场的竞争程度,突破市场边界,探寻延伸关联市场、转换市场以及创新市场空间的实现方式。改变提供产品或服务的路径。

5、建立营销系统

建立新的管理模式,发展独特的价值网络,整合、开拓新的渠道,建立以顾客为核心的价值传递系统。在这个过程中,企业时刻注意竞争优势和竞争能力的培养。

6.建立控制反馈机制

对营销实施过程中的动态变化及时跟踪,系统扫描发现疑点、问题归类洞察原因、综合整理诊断分析,提出改进措施。

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原文地址:《6大裂变商业模式剖析和盈利的商业模式所具备的6个条件》 发布于2020-02-21

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