商业模式所具备的3种能力及20种商业模式详细解析!

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一个企业的商业模式无非是围绕产品和客户这两个基本维度来展开的。

产品轴线:

1、产品:相同的产品是否有其他领域拓展;

2、产品组合:产品是否有互补品,或进行模组化延伸;

3、产品价值链:在“设计、采购、生产、物流、渠道、促销、品牌”等环节是否可以独立形成新的商业模式;

4、产业系统:是否可以形成“产业链或产业生态圈”的商业模式。

客户轴线:

1、客户:针对相同的客户是否可以提供其他的产品和服务;

2、客户组合:是否可以形成价值客户和利润客户的组合进行商业模式创新;

3、客户价值链:在客户“决策、购买、使用、维修、报废”等环节是否可以独立形成新的商业模式;

4、客户系统:是否有为客户提供整体解决方案的商业模式创新机会。

商业模式所具备的3种能力及20种商业模式详细解析!

那么什么叫商业模式,简单来说就是研究企业如何赚钱的学问,我们可以从五个方向去思考企业到底如何赚钱。

一、定位:赚谁的钱?

营销首先要解决一个定位的问题,就是你要清楚地知道你的目标客户是谁?你到底能为客户解决什么样的问题?以什么样的效率解决这些问题?你的效率越高,你赚钱的速度就越快。如果不能为客户贡献价值,那么你的商业模式就无法成立,或者说无法持续。

二、业务系统:如何赚钱?

我们上面思考这个问题决定了你是否有赚钱的可能,那么究竟能不能赚到钱,很重的一点就看你的公司有没有一个强大的业务系统,也就是说,你是如何找到你的目标客户的,你是如何让你的目标客户接受你的,你通过什么样的业务模式去持续获得你的客户?

三、盈利模式:你到底赚什么钱?

我们在服务客户的过程当中,可以有无数的盈利点,那么我们到底赚哪些点的钱?不赚哪些点的钱?你要思考清楚,只有设计对了,才可以更快更轻松的赚钱。这个方向我们称之为企业的盈利模式。

四、核心资源和独特能力:你能否持续地赚钱?

你的企业有没有防火墙,为什么这个市场一定属于你而不是别人?你到底什么地方比别人强?你的核心资源和独特能力是什么?只有建立起自己无法被别人超越和替代的独特能力,我们才能持续的赚钱。

五、现金流结构:你到底能赚多少钱

要看一下企业到底能赚多少钱,我们就要看这家企业的现金流结构了,通过对他现金流的分析,我们就可以思考这家公司的盈利能力到底多强,也就是说他在资本的眼中,价值到底如何。所以要想提升我们企业的价值,很重要的一个方法就是改变我们的现金流结构,这是商业模式创新很重要的一环。

一个好的商业模式,首先要搞清楚两个字:定位。最后是弄清楚企业价值,而从定位到企业价值,中间要经过四个环节:业务系统、盈利模式、关键资源和能力、自由现金流结构,经过这几个环节的完整组合,就能让一个企业的价值实现最大化。

商业模式要具备三种能力

1、得具有投资者的全局思维。

在做一个产品前,我们需要从全局出发,看看我们产品的设计会不会和公司的商业模式冲突。

2、得具有颠覆者创新思维。

在行业已经饱和的情况下,我们就需要去颠覆行业,当年杀毒软件满天飞的时候,360杀毒软件率先实行免费,有人可能会问360杀毒免费怎么赚钱啊?这是360颠覆行业的根本,植入个性化广告以及个性化服务啊。

3、得具有经营者的规划思维。

商业模式就像地图一样,只有清晰的路线我们才知道怎么走。清晰的商业模式能够帮助我们进行市场定位和用户细分。

商业模式的创新

1、盈利模式的创新

2、运营模式的创新

3、产业链模式创新

4、价值创新

如果你的产品,是某种物品,用户可以直接持有和使用你这个物品,也就是通常意义上的商品和货物,那么你的商业模式就很简单,基本上就是四个套路:

1. 自己生产、自己销售:自己直接生产、直接销售给用户

2. 外包生产、自己销售:把生产环节外包出去,自己负责直接销售给用户

3. 只生产、不销售:自己负责生产,交给分销商销售

4. 只销售、不生产:自己作为分销商,或者提供销售商品的交易市场

亚马逊、京东等电子商务网站,就是前面的第4种商业模式。

自从谷歌开始在搜索结果旁边放广告以来,广告已经成了互联网行业默认的首选变现方式。实际上,广告本来是平面媒体的主要商业模式,现在互联网行业已经彻底抢走了广告领域的风头。

5. 展示广告:展示广告一般形式是文字、banner图片、通栏横幅、文本链接、弹窗等,通常是按展示的位置和时间收费,也就是我们所说的包月广告或包天、包周广告。这是目标最常见的模式。

6. 电商广告:最常见的就是阿里妈妈了,京东、亚马逊、当当都有自己的电商广告,凡客当年也是靠这个突然蹿红的。这些广告一般是按销售额提成付费。很多导购网站,就是完全靠这种收入的,特别是海淘导购网站,会接入各个海外购物网站的广告,佣金还挺不错。

7. 软文:软文是指把广告内容和文章内容完美结合在一起,让用户在阅读文章时,既得到了他想需要的内容,也了解了广告的内容。很多媒体网站或者微博、微信大号,都是靠软文赚钱的。

8. 用户行为分析:通过分析用户在你的网站或app上操作方式,可以分析用户的习惯和心理,从而有利于在产品设计和商业规划上做出正确的决策。很多企业都需要这样的用户使用习惯的数据,所以可以卖这样的数据。淘宝数据魔法就提供这样的服务,比如告诉你什么地方、什么商品、什么风格、什么尺码最受用户欢迎。

9. 实物交易平台:用户在你的平台上进行商品交易,通过你的平台支付,你从中收取佣金。天猫就是最大的实物交易平台,天猫的佣金是其主要的收入来源。

10. 服务交易平台:用户在你的平台上提供和接受服务,通过你的平台支付,你从中收取佣金。威客平台猪八戒就是这样收取佣金的。Uber的盈利模式也是收取司机车费的佣金。

11. 沉淀资金模式:用户在你的平台上留存有资金,你可以用这些沉淀的资金赚取投资收益回报。传统零售业用账期压供应商的货款,就是为了用沉淀资金赚钱。现在这个套路也用到互联网行业了,据说京东就是靠这个沉淀自己赚钱的。很多互联网金融企业、O2O企业,也是寄希望于这个模式。

除了广告,另外一大类商业模式就是直接向用户收费。当然。如果前期就收费,很可能会吓跑用户。所以,需要借助一些巧妙的做法。

12. 定期付费模式:这种商业模式类似于手机话费的月套餐,定期付钱获得一定期限内的服务。相对于一次性付费直接买软件,定期付费的单笔付费金额比较小,所以用户付费的门槛相对较低。比如QQ会员,就是按月/按年付费的模式,现在的价格差不多是每个月10Q币。

13. 按需付费:按需付费是用户实际购买服务时,才需要支付相应的费用。

免费增值商业模式就是让一部分用户免费使用产品,而另外一部分用户购买增值服务,通过付费增资服务赚回成本和利润。不过通常一般采取免费增值模式的产品,可能只有0.5-1%的免费用户会转化为付费用户。

14. 限定次数免费使用:这种模式是在一定次数之内,用户可以免费使用,超出这个次数的就需要付费了。

15. 限定人数免费使用:这种模式是指用户数量在一定人数之内,就是免费的,如果用户数量超出这个限定额,就要收费了。比如很多企业邮箱服务,如果你的公司注册了某个域名,打算用这个域名做你的企业邮箱;企业邮箱服务商可以要求,5个以内邮箱地址免费,超过5个邮箱地址就要购买他们的服务。

16. 限定免费用户可使用的功能:免费用户只能使用少数几种功能,如果想使用所有的功能,就得付费。比如我现在用的Evernote,这几天也老是提醒我用不用升级,升级之后,每个月可以上传更大的附件,也可以给自己的笔记加上密码。这2个功能我都想要,但是还没有想好是不是值得花钱开通。

17. 应用内购买:应用的下载和按照使用是免费的,但是在使用的过程中,可以为特定的功能付费。最常见的就是游戏了,购买虚拟装备或者道具之类的。再比如在微信内购买付费的标签。

18. 试用期免费:让用户在最初一定的期限内可以免费使用,超过试用期之后就要付费了。比如我现在的Office,天天提醒我,免费版试用期还有XX天就要到期了,让我抓紧激活。激活就是要买正版的激活码了,我现在正发愁在哪里去找激活码呢。

19. 核心功能免费,其他功能收费:Appstore里的App,有不少都是这种模式,一个产品分为免费版和收费版。免费版里基本功能都有了,但是要获得更多的功能,就要收费。比如照片处理应用,免费版有几个基本的滤镜效果,差不多够用,但是如果要更炫更酷的滤镜,就要下载付费版。

20. 核心功能免费,同时导流到其他付费服务:比如微信,微信聊天是免费的,但是微信内置了很多其他服务,游戏、支付、京东、滴滴打车,这些服务都有可能是收费的。

所以,既然互联网有这么多商业模式可以选择的,创业者完全不用太关注这个问题。努力做好产品,努力黏住更多的用户,用户数量达到一定程度了,选择一个合适的商业模式,就可以赚钱。

最后给正在创业的年轻人六条建议

新东方教育集团创始人、洪泰基金合伙人俞敏洪接受《中国青年报》采访时,分享了六条给年轻人的建议:

一、决定创业时,最好独立经营一段时间,时间越长越好,这会奠定你作为创始人的基础;

二、有关公司命脉的那几条线,你必须是专家,有专业能力才会有好的创业状态;

三、找到志同道合的人,而且一开始就要清楚界定主副分工;

四、要照顾好客户、创始人、合伙人、投资人这四种人;

五、培养自己的狼性,团队必须具备狼性,才有可能做成事;

六、愿意和善于倾听意见及建议。“100 句话中只要有1 句话刚好启发了你做出改变的灵感,就是有益的。”

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原文地址:《商业模式所具备的3种能力及20种商业模式详细解析!》 发布于2020-02-21

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